營銷公司銷售手冊正文)45499.docx

《營銷公司銷售手冊正文)45499.docx》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《營銷公司銷售手冊正文)45499.docx（94頁珍藏版）》請在得力文庫 - 分享文檔賺錢的網站上搜索。

1、第二部分 崗位責任體系營銷部經理職責一、行政隸隸屬上級主管：*總經經理直屬下級：執行經經理區域主管財務部市場部儲運部二、主要職職責一） 以不斷提高高整體運運行效率率為核心心任務 二） 以不斷提高高有效出出貨為基基本保障障 1、負責整整理分銷銷網絡渠渠道（1） 指揮部屬對對北京各各市場責責任區域域進行實實地調查查，弄清清楚終端端零售店店的形態態與數量量分布。（2） 據此對渠道道進行規規劃，確確定每一一級部屬屬的職責責及計劃劃目標。（3） 不斷總結成成功經驗驗，對區區域市場場進行滾滾動式或或地毯式式覆蓋。2、負責確確定市場場責任區區域（1） 依靠有組織織的努力力，依靠靠管理，把把市場責責任落到到實

2、處。明明確北京京銷售部部組織結結構，定定編定員員，明確確每一個個職務的的內涵及及工作任任務。（2） 必須親臨前前線，親親力親為為；為下下屬做好好客戶工工作承擔擔責任，為為整體分分銷力的的提高承承擔責任任。（3） 必須把人力力資源配配置在產產生成果果的方向向上，與與成果不不直接相相關的專專業職能能人員要要降低到到最低限限度。（4） 必須加強對對業務人人員，以以及助推推理貨人人員的管管理，指指導、激激勵、約約束與幫幫助一線線人員為為客戶做做貢獻。3、負責分分解目標標業績指指標（1） 根據北京市市場的競競爭狀態態、市場場容量、市市場潛力力，以及及過去三三年（224個月月）的實實際銷售售業績（或或銷售

3、修修正指數數），決決定北京京市場的的目標銷銷售任務務。（2） 根據總公司司下達的的年度銷銷售指標標，及銷銷售、合合同履約約、成本本核算和和回款速速度等考考核指標標，把目目標銷售售任務分分解到每每一個區區域主管管及業務務員。（3） 進一步把目目標任務務轉化為為“業績考考核指標標”，轉化化為目標標管理過過程，并并與工資資獎金掛掛鉤。約約束每一一個區域域主管及及業務員員努力實實現目標標、完成成任務，不不斷提高高分銷力力。4、負責制制定工作作任務計計劃（1） 必須制定工工作計劃劃（年、季季、月、周周），明明確目標標任務。（2） 必須幫助業業務員制制定工作作計劃，即即在明確確目標任任務的基基礎上，制制定

4、相應應的舉措措；工作作計劃可可以逐周周滾動進進行。（3） 在計劃的約約束下，進進一步督督促下屬屬，不斷斷地提高高訪問客客戶的數數量與質質量，不不斷地為為客戶做做貢獻。5、負責檢檢查工作作完成情情況（1） 持續不斷地地檢查落落實，不不折不扣扣的檢查查落實有有效出貨貨的各環環節執行行狀況。（2） 必須依據反反饋的管管理用“日報表表”或“周報表表”，對各各級下屬屬進行嚴嚴格考核核。（3） 在一些關鍵鍵環節，必必須制定定更為詳詳盡的操操作手冊冊與行為為規范，制制定相應應的考核核制度，提提高分銷銷力。（4） 根據考核結結果，以以及前端端反饋的的信息，進進行系統統思考，尋尋求系統統解決問問題的辦辦法或系系

5、統的對對策，包包括應用用人事上上的獎懲懲手段，不不斷提高高分銷力力。三） 以減少各環環節存貨貨為考核核指標1、 減少環節存存貨風險險 2、 加強市場信信息反饋饋 四） 負責遴選、培培訓、指指導、評評價、調調整、淘淘汰、獎獎勵與懲懲罰銷售售隊伍五） 依照員工考考核辦法法，組織織對銷售售人員的的考核、升升降交待待獎懲等等事宜，并并力求公公平合理理。六） 負責審查商商品廣告告的費用用預算、策策劃、設設計方案案，評估估廣告效效果，并并及時作作出調整整七） 及時掌握市市場行情情動態，對對重大市市場變動動情況和和政策變變動情況況及時上上報總經經理八） 完成總經理理臨時交交辦的工工作。執行經理職職責一、行政

6、隸隸屬上級主管：營銷部部經理直接下屬：檔案員員 前 臺二、主要職職責1、 監督執行決決策層已已審定下下達的目目標分解解任務提提高整體體運行效效率，制制定自己己的工作作計劃。2、 整理分銷渠渠道，確確定業務務人員的的市場責責任區域域。3、 制定營銷公公司完整整的營銷銷工作計計劃，檢檢查各區區域客戶戶經理工工作完成成情況。4、 配合終端減減少環節節存貨風風險，加加強市場場信息的的匯總反反饋。5、 對整體運行行費用及及經常性性經營費費用進行行有效控控制。6、 對客戶經理理及各區區域業務務人員、促促銷員（理理貨員）依依照員工工考核、獎獎懲辦法法及升降降職務辦辦法等予予以考評評，力求求公平合合理。7、

7、對已發生辦辦理過的的業務進進行總結結并予以以書面分分析，總總結得失失。8、 依據公司下下達的經經營計劃劃、配合合公司總總目標組組織執行行公司目目標及工工作計劃劃，隨時時予以追追蹤控制制。9、 運用各類激激勵機制制，提高高員工的的士氣及及工作效效率，并并督導所所屬人員員，依照照工作標標準或要要求有效效執行其其工作，確確保銷售售任務及及工作目目標的順順利完成成。10、 做好員工的的政治思思想工作作，指導導后勤保保障員工工的生活活水平，為為員工解解除顧之之憂，穩穩定并建建設好員員工隊伍伍。11、 公司總經理理交辦的的其他任任務。*北北京營銷銷部區域域主管職職責一、 行政隸屬上級主管：銷售部部經理直屬

8、下級：客戶經經理二、主要職職責1、整理分分銷網絡絡渠道（1） 指揮下屬對對所轄市市場責任任區域進進行實地地調查，弄弄清楚終終端零售售店的形形態與數數量分布布。（2） 對渠道進行行規劃，確確保每一一個分銷銷商擁有有足夠的的下家零零售店數數，擁有有足夠的的耕地，擁擁有足夠夠的市場場容量。（3） 按照2：88法則，選選擇有潛潛質的經經銷商，并并通過協協議使之之成為我我核心分分銷商。進進而幫助助核心分分銷商建建立下家家網絡，展展開深度度分銷。（4） 執行一縣一一戶或一一縣多戶戶的方式式，對區區域市場場進行滾滾動式或或地毯式式覆蓋。2、確定市市場責任任區域（1） 依靠有組織織的努力力，依靠靠管理，把把市

9、場責責任落到到實處。明明確每一一個下屬屬職務的的內涵及及工作任任務。（2） 必須親臨前前線，親親力親為為；為下下屬做好好客戶工工作承擔擔責任，為為整體分分銷力的的提高承承擔責任任。（3） 必須把人力力資源配配置在產產生成果果的方向向上，與與成果不不直接相相關的專專業職能能人員要要降低到到最低限限度。（4） 加強對客戶戶經理、理理貨員（或或促銷員員）的管管理，指指導、激激勵、約約束與幫幫助一線線人員為為客戶做做貢獻。一一線人員員訪問客客戶的數數量與質質量，是是分銷力力的來源源。3、分解目目標業績績指標（1） 根據本區域域競爭狀狀態、市市場容量量、市場場潛力，以以及過去去三年（24個月）的實際銷售

10、業績（或銷售修正指數），決定本區域的目標銷售任務。（2） 把目標任務務分解到到各區域域經銷商商（分銷銷商），或或者說分分解到每每一個客客戶經理理及理貨貨員。（3） 進一步把目目標任務務轉化為為“業績考考核指標標”，轉化化為目標標管理過過程，并并與工資資獎金掛掛鉤。約約束每一一個客戶戶經理及及理貨員員努力實實現目標標、完成成任務，不不斷提高高分銷力力。4、制定工工作任務務計劃（1） 每個區域主主管必須須幫助客客戶經理理制定工工作計劃劃，即在在明確目目標任務務的基礎礎上，制制定相應應的舉措措；工作作計劃可可以逐周周滾動進進行。（2） 每個客戶經經理要在在計劃的的約束下下，進一一步督促促下屬理理貨員

11、，不不斷地提提高訪問問客戶的的數量與與質量，不不斷地為為經銷商商做貢獻獻。（3） 必須使每個個理貨員員明確“規范的的一天工工作”，懂得得自己基基本職責責是基本本職責是是，理貨，環境布布置，促銷，訂貨補補貨，信息溝溝通與反反饋，經營指指導，管理咨咨詢，清潔服服務。5、檢查工工作完成成情況（1） 必須持續不不斷地檢檢查落實實，不折折不扣地地檢查落落實。以以支持有有效出貨貨。（2） 必須依據反反饋的管管理用“日報表表”或“周報表表”，對下下屬進行行嚴格考考核。（3） 在一些關鍵鍵環節，必必須制定定更為詳詳盡的操操作手冊冊與行為為規范，制制定相應應的考核核制度，嚴嚴格管理理才能提提高分銷銷力。（4）

12、根據考核結結果，以以及前端端反饋的的信息，必必須進行行系統思思考，尋尋求系統統解決問問題的辦辦法或系系統的對對策，包包括應用用人事上上的獎懲懲手段，不不斷提高高分銷力力。6、管理好好所負責責的業務務員、理理貨員的的工作，安安排好市市場客戶戶維護與與開發工工作。7、對于負負責區域域內的合合作客戶戶（分銷銷商、終終端）建建立檔案案并不斷斷完善，上上交公司司統一管管理。8、對合作作的分銷銷大戶進進行定期期拜訪，了了解市場場銷售和和競爭情情況，進進而總結結分析，寫寫出市場場分析報報告，呈呈與部門門經理。9、與客戶戶建立良良好的客客情關系系，為業業務發展展與拓展展創造良良好的工工作環境境。10、根據據市

13、場信信息，制制訂相應應的促銷銷方案，價價格策略略，上呈呈公司經經理。并并在批準準后認真真執行，同同時制訂訂要貨、回回款、費費用計劃劃上報批批準后執執行。11、對于于所負責責工作以以周、月月、季工工作報告告、報表表等形式式進行總總結，交交于部門門經理，并并主動接接受配合合上級的的監督、檢檢查、考考核。12、對下下屬定期期進行業業務考核核，工作作檢查。加加強人員員的選用用，使工工作處于于高效狀狀態。13、定期期對下屬屬員工指指導培訓訓。14、做好好與其它它部門的的溝通協協調工作作。以便便銷售工工作順利利開展。計劃部主管管職責一、行政隸隸屬上級主管：營銷部部經理直屬下級：二、主要職職責1、 負責組織

14、編編寫銷售售公司的的中長期期營銷計計劃，年年度計劃劃季、月月、周營營銷計劃劃，擬定定年度主主要利潤潤，銷售售指標，指指導各區區域和客客戶經理理、理貨貨員（促促銷員）制制定相應應的年度度工作計計劃和年年內目標標分解責責任計劃劃。2、 負責公司營營銷業務務的宏觀觀管理，及及時把握握市場營營銷動態態，遇到到重大問問題及時時向銷售售公司經經理匯報報。3、 負責公司營營銷管理理大綱、目目標的制制定。主主持與各各片區目目標責任任書的洽洽談、簽簽訂、考考核、獎獎懲工作作。4、 負責營銷公公司大型型銷售合合同的前前期準備備工作（可可行性論論證、客客戶信譽譽考評）。為為合同的的簽字提提供決策策依據。5、 參與公

15、司重重大活動動的談判判、組織織、決策策論證與與策劃。6、 負責各片區區的營銷銷管理、業業務指導導和配合合服務工工作。7、 負責收集市市場信息息資料，加加以分析析預測，對對公司的的營銷管管理的重重大問題題進行調調研，提提出咨詢詢意見。8、 負責指導管管理監督督計劃營營銷業務務工作，改改善工作作質量和和服務態態度，做做好公司司員工的的績效考考核和獎獎勵懲罰罰工作。9、 完成公司經經理臨時時交下的的其他工工作。財務主管職職責一、行政隸隸屬上級主管：營銷部部經理直接下級：二、主要職職責一個企業可可持續發發展，取取決于三三項指標標，即“利潤” 、“資金利利潤率”與“現金流流量”。這三三項指標標與“有效出

16、出貨” 、“降低存存貨”，以及及“控制費費用”直接相相關?？乜刂七\營營費用，就就是要控控制費用用成本的的主要驅驅動因素素。在減減少或控控制“存貨”的基礎礎上，還還必須控控制兩項項費用，即即：控制制宣傳促促銷費用用和控制制人員相相關費用用。具體體職責如如下：1、 按公司經營營計劃，提提高年度度財務計計劃，作作為公司司資金運運用的依依據。2、 提出財務、會會計及預預算等制制度，并并負責其其施行時時有關的的協調與與聯系工工作，確確定發揮揮各項制制度的功功能。3、 依年度財務務計劃，籌籌措與動動用公司司的資金金，以確確保銷售售資金的的返還。4、 匯編公司年年度預算算，送呈呈總公司司財務部部審定，負負責

17、控制制銷售公公司年度度預算執執行，以以使預算算在經營營管理上上行之有有效。5、 按銷售分公公司年度度財務計計劃，辦辦理有關關銀行借借款及往往來事項項，提供供經營所所需的資資金。6、 按會計制度度規定定定期進行行存貨盤盤點，以以確保公公司的資資產，并并使實際際存量，與與帳列數數字彼此此符合。7、 依據稅法規規定，處處理公司司各項稅稅務事宜宜，力求求正確無無誤，避避免遭受受無謂損損失。8、 依據公司經經營計劃劃，并配配合公司司總目標標，擬訂訂工作計計劃。9、 根據工作計計劃，估估計所需需的款項項發出，編編制單位位年度預預算，并并加以控控制。10 運用有效的的領導方方法，激激勵所屬屬人員的的士氣，提

18、提高工作作效率，督督導所屬屬人員，依依照工 作標準準或要求求，有效效執行其其工作，確確保在單單位目標標達成。11 將本單位工工作安所所屬人員員的能力力以合理理分析，并并促進各各屬員工工間工作作的聯系系與配合合。12 組織關系：（1） 受總公司財財務總監監和銷售售部經理理的雙重重領導。（2） 以誠懇、友友善的態態度與公公司其他他部門協協調、聯聯系，并并就其所所提有關關本部門門的工作作的詢問問、質疑疑予以解解答。（3）視業業務需要要，對各各區域的的資金有有交調度度。（4）與金金融機構構保持良良好的關關系。市場主管的的崗位職職責一、行政隸隸屬上級主管：營銷部部經理直接下屬：促銷員員二、主要職職責1、

19、 在公司經理理的指導導下，具具體編制制各種銷銷售計劃劃、目標標責任和和考核指指標，并并協助執執行經理理落實執執行。2、 重點負責相相關的市市場調研研與分析析預測工工作提出出可行的的調研報報告供決決策參考考。3、 重點負責產產品或服服務的市市場推廣廣業務，負負責與委委托的廣廣告公司司，發布布媒體保保持正常常聯絡，提提交廣告告方案，供供領導選選擇，并并評估廣廣告效果果，提出出改進建建議。4、 不斷追蹤國國內外先先進的營營銷理念念和營銷銷技巧、收收集和剖剖析案例例并與公公司比較較，對公公司營銷銷戰略和和策略進進行調整整，提出出有價值值的建議議，在獲獲得肯定定后，負負責編制制實施方方案。5、 負責對銷

20、售售人員的的業務培培訓，績績效考核核和督促促，在市市場態勢勢突變時時對推銷銷人員和和地區進進行重新新分配。6、 負責對公司司產品商商標和品品牌的管管理，主主持或會會同其他他部門處處理假冒冒商品問問題。7、 負責處理消消費者投投訴及產產品的市市場管理理。8、 負責對市場場推廣方方案具體體策劃、實實施。9、 完成公司經經理交辦辦的其他他任務。儲運主管的的崗位職職責一、行政隸隸屬上級主管：營銷部部經理直接下屬：庫管員員司 機二、主要職職責 負責責保管、維維護、運運送公司司所有待待銷產品品事宜，依依業務需需要，將將商品及及時分配配予以各各營業單單位，并并使整個個公司的的產品存存量達到到合理或或預期的的

21、水準。具具體職責責如下：1、 依據公司的的營銷計計劃，配配合公司司總目標標制定目目標及工工作計劃劃。2、 根據工作計計劃，編編制儲運運年度預預算并加加以控制制。3、 妥善存儲、整整理及保保管所有有待銷商商品，以以確保出出庫產品品的優良良質量。4、 考慮產品的的流通速速度，配配合銷售售預測、擬擬訂各項項產品存存量標準準。5、 隨時注意各各銷售網網點的實實際銷售售情況，調調撥產品品，以達達貨暢其其流之境境。6、 研析倉庫空空間、設設備、人人力與商商品銷售售形態，擬擬定完善善之商品品質量管管理辦法法與作業業程序。7、 設計、推行行及改進進倉儲管管理制度度及作業業流程并并確保其其有效實實施。8、 運用

22、有效領領導方法法，激勵勵所屬人人員的大大氣，提提高工作作效率，并并督導其其按照工工作標準準或要求求，有效效執行其其工作確確保儲運運任務順順利完成成。9、 據其能力大大小，合合理分抵抵所屬人人員的工工作，促促進屬員員間工作作的聯系系與配合合。10、依照照員工獎獎懲辦法法，對屬屬人員進進行考核核，獎懲懲升降。11、受公公司經理理直接指指揮與監監督，并并向其直直接報告告?？蛻艚浝砺毬氊熞?、行政隸隸屬上級主管：區域經經理直接下屬：理貨員員（促銷銷員）二、主要職職責1、 嚴格遵守公公司的各各項規章章制度，配配合公司司的整體體動作，協協助區域域主管做做好各項項工作。2、 在公司分配配的區域域內，配配合區域

23、域主管制制訂市場場開拓和和銷售計計劃，并并認真按按主管安安排執行行完成各各項任務務。3、 對所負責的的分銷商商定期拜拜訪、了了解客戶戶的需求求與困難難并依能能力制訂訂解決幫幫助方案案，批準準后認真真完成達達到服務務于客戶戶的目的的，建立立良好的的客情關關系。4、 對分銷商的的銷量、走走向、價價格、產產品情況況要細致致調查了了解，將將市場分分析以報報告形式式上交區區域主管管，及時時把握市市場動向向。5、 配合區域主主管加強強對理貨貨員的管管理，增增強市場場終端與與分銷商商的整體體控制，并并在維護護客戶的的同時，開開發新客客戶，整整體篩選選之后，建建立高速速有效的的銷售網網絡。6、 對分銷商的的了

24、解之之后，及及時制定定有效的的補貨、回回款及費費用促銷銷等計劃劃、上報報區域主主管批準準后按時時完成。7、 定時、準確確、細致致填寫各各類工作作報表，完完成工作作總結、報報告，如如日、周周、月工工作計劃劃，回訪訪表，二二批銷售售情況對對比表等等。8、 定期檢查指指導培訓訓考核理理貨員的的工作，同同時積極極配合公公司對所所負責區區域的整整體考核核監督。理貨員職責責：一、行政隸隸屬上級主管：客戶經經理工作對象：零售終終端二、主要職職責在客戶經理理的帶領領下，嚴嚴格遵守守公司的的各項規規章制度度，按公公司劃分分的責任任區域對對工作終終端進行行維護、開開發，完完成分配配給的銷銷售任務務，并適適時反饋饋

25、市場信信息：一）根據責責任區域域內的工工作目標標、制訂訂工作路路線、拜拜訪店樓樓、拜訪訪頻率。按按路線進進行每日日拜訪工工作。二）作好工工作準備備：1、整理個個人儀表表；2、準備工工作所需需的樣品品、名片片、計算算器、筆筆記本、報報價單等等；3、帶好終終端所需需的廣告告宣傳品品等資料料；4、各類需需填表格格，承諾諾給客戶戶的支持持禮品。三）認真細細致做好好理貨工工作：1、檢查產產品陳列列情況：是否清清潔、醒醒目，價價簽是否否清楚、準準確，產產品種類類是否齊齊全。2、POPP張貼情情況：位位置、理理由、效效果等。3、給予客客戶的支支持，如如牌、海海報、產產品使用用情況。4、終端庫庫存是否否安全，

26、以以便及時時補貨。5、回款的的日期、單單據對方方是否完完備。四）與客戶戶負責人人、主管管主動溝溝通、交交談、建建立良好好客情關關系，為為業務拓拓展打基基礎。了了解客戶戶需求并并制訂幫幫助解決決方案。五）在對已已開發終終端維護護同時，對對于未開開發市場場有目標標調查，制制訂開發發新終端端的計劃劃，為業業務拓展展做準備備。六）依據工工作情況況，認真真細致填填寫各類類報表，及及時準確確反饋匯匯總市場場信息與與工作情情況。按按時交納納周、月月工作總總結、促促銷方案案和終端端的補貨貨、回款款計劃，同同時按時時做好工工作總結結。七）做好個個人區域域目標銷銷售臺帳帳，終端端客戶檔檔案，并并交由公公司統一一匯

27、總。八）積極配配合區域域主管的的檢查、監監督、考考核。九）對公司司的一切切營銷方方案、推推廣計劃劃、促銷銷計劃等等策略，要要嚴格保保密，不不可私自自外泄。十）每個助助推理貨貨員要明明確“規范的的一天工工作”，必須須懂得自自己基本本職責是是：1、 理貨；2、 環境布置；3、 促銷；4、 訂貨補貨；5、 信息溝通與與反饋；6、 經營指導；7、 管理咨詢；8、 清潔服務。前臺的工作作職責一、行政隸隸屬上級主管：執行經經理二、主要職職責1、 負責進入公公司辦公公場所的的所有來來客的招招呼，接接待、登登記、導導引、對對無關人人員，上上門推銷銷和無理理取鬧等等，阻擋擋在外或或協助保保安人員員處理。2、 負

28、責公司郵郵件的收收取、分分發工作作。3、 負責公司電電話小總總機的接接線工作作，對往往來電話話接轉準準確及時時，聲音音清晰，態態度和藹藹，恰當當使用禮禮貌用語語；對未未能聯絡絡上的記記錄在案案并及時時轉告；對緊急急電話設設法接通通，未通通者速報報公司領領導處理理。4、 定期維護，保保養辦公公用品及及設備，并并保持前前臺環境境清潔安安靜。5、 做好公司文文件、資資料的打打印工作作。6、 完成公司領領導交辦辦的其他他任務。檔案員職責責一、行政隸隸屬上級主管：執行經經理二、主要職職責1、員工考考勤管理理及計薪薪作業。2、理貨員員、促銷銷員、業業務人員員的招募募。3、在總公公司行政政人事的的領導下下，

29、傳達達辦理銷銷售公司司員工的的任免，調調薪、遷遷調、獎獎懲、離離職等事事務。4、負責銷銷售公司司員工的的勞保福福利購買買及制服服的發放放。5、出入公公司管理理、儲運運、公司司辦公廠廠地的安安全衛生生管理。6、辦理員員工的各各項福利利事項，負負責員工工的宿舍舍安排，生生活衛生生保健，膳膳食供應應生活區區防疫工工作，負負責員工工生活區區的管理理和安全全保衛工工作。7、辦理公公司辦公公區域及及辦公設設備、零零星修繕繕，保障障公司經經營和發發展。8、文書放放發、處處理、檔檔案管理理。10、營業業區值日日（夜）、節節假日值值班安排排。11、涉外外事件及及公共關關系處理理。12、協助助總公司司行政人人事總

30、部部門搞好好員工培培訓及學學習工作作。13、公司司財務、勞勞保品、獎獎品、促促銷品、文文件、合合同書的的處理與與保管。14、負責責銷售公公司所需需物資的的采購、發發放、保保管，協協調各部部門物資資材料的的使用和和管理進進行監督督。第三部分 *市市場營銷銷管理體體系第一章 市場調調研管理理第一節 市場調調研的目目的和意意義市場調研是是對市場場營銷資資料進行行系統收收集、分分析和研研究的過過程，對對于企業業實施營營銷策略略、檢查查經營成成果，調調整決策策方案都都發揮著著重要作作用。市場調研是是市場營營銷的出出發點，是是提高市市場營銷銷效果的的一種管管理工具具，從調調查分析析提出解解決問題題的辦法法

31、，為總總公司制制定產品品計劃，營營銷目標標，決定定分銷渠渠道，制制定營銷銷價格，采采取促進進銷售策策略和檢檢查經營營成果，提提供科學學依據；在營銷銷決策的的貫徹執執行中，為為調整計計劃提供供依據，起起到檢驗驗和矯正正的作用用。營銷調研的的主要分分支是：產品調調研、顧顧客調研研、銷售售調研、促促銷調研研，如圖圖：營 銷 調 研銷售調研顧客調研產品調研促銷調研第二節 市場調調研的原原則和市市調人員員素質要要求一、市場調調研的原原則。市場調研須須遵循資資料準確確、觀點點客觀、時時效性強強、信息息全面完完備，投投入費用用最省的的原則，為為公司生生產、經經營、銷銷售決策策提供正正確依據據。同時時依據一一

32、定的設設計，邏邏輯的推推理，進進行系統統的整理理和分析析。二、市調人人員素質質要求。1、品德素素質?？涂陀^公正正，忠實實篤厚，勤勤勉耐勞勞，嚴謹謹認真，平平易近人人，開拓拓創新。2、業務素素質。知知識廣博博，具備備較豐富富全面的的市場營營銷知識識，有較較強的信信息搜集集、鑒別別、適應應環境、語語言表達達和寫作作的能力力。3、身體素素質?？峡铣钥?、性性格外向向，善交交際，機機敏、靈靈活、談談吐適度度。第三節 市場調調研的程程序和方方法 一一、市場場調研的的程序。 11、市場場調查項項目的提提出。3、 調查方案總總體企劃劃。4、 調查費用估估算。5、 制定作業進進度表。6、 調查項目申申請。7、

33、各級領導批批復。8、 確定公司內內部調查查和委托托外部機機構調查查。9、 設計問卷、調調查表。10 訪問員實施施調查。11 撰撰寫和提提交調查查報告。12 調調查效果果追蹤及及再調查查。二、市場調調研的內內容與方方法。（一）市場場調查的的內容及及主要范范圍：1、市場環環境調查查。（1）國內內外政治治形勢、外外交關系系、體制制改革狀狀況；（2）國家家經濟、環環保、外外貿等相相關法律律、行政政法規動動態及其其影響；（3）宏觀觀經濟景景氣及產產業、行行業、市市場供求求關系；（4）社會會文化、消消費習俗俗和傳統統；（5）當代代科技最最新動態態和與公公司有關關的技術術、產品品發展動動向；（6）與目目標市

34、場場相關的的地理、氣氣候、自自然環境境狀況。2、市場需需求調查查。（1）購買買力總量量及其影影響因素素；（2）消費費投向、支支出結構構及其影影響因素素；（3）消費費人口及及分布結結構分析析；（4）消費費者購買買動機、心心理和行行為。3、市場供供應調查查。（1）同類類產品、商商品的供供應渠道道和來源源；（2）商品品的供應應總量及及預測；（3）主要要銷售市市場和范范圍變化化。4、市場營營銷活動動調查。（1）競爭爭對手狀狀況；（2）產品品實物性性能、品品種、規規格、外外觀、材材質和內內外包裝裝。（3）銷售售價格狀狀況、變變動趨勢勢及影響響因素；（4）銷售售渠道及及中間商商；（5）產品品壽命周周期、銷

35、銷售增長長、市場場普及率率；（6）廣告告訴求、廣廣告媒體體、廣告告效果；（7）各種種促銷活活動效果果；（8）產品品使用和和新產品品試投效效果。5、除以上上市場調調查范圍圍外，公公司還可可視情況況選定其其他的市市場調查查項目和和任務。（二）市場場調查方方法：1、詢問法法：以詢問方式式向調查查者提出出詢問，以以獲得所所需調查查信息。（1）個人人訪問；（2）小組組訪問；（3）電話話訪問；（4）郵寄寄訪問。2、觀察法法。調查人員直直接到調調查現場場觀察。（1）顧客客動作觀觀察法。以以旁觀者者身份觀觀察用戶戶購買行行為。（2）店鋪鋪觀察。親親自參與與購買過過程。（3）實際際痕際測測量法。對對購買行行為留

36、下下的事后后痕跡分分析。3、試驗法法。選擇一兩個個營銷因因素，在在某些環環境條件件下進行行小規模模的營銷銷試驗，并并對經果果分析，確確定后可可用于大大規模推推廣，例例如：（1）改變變商品品品種；（2）改變變商品包包裝；（3）改變變商品價價格；（4）改變變商品陳陳列方式式。三、市場預預測（一） 市場預測內內容國民經經濟中長長期或年年度趨勢勢、景氣氣指數對對市場銷銷售的影影響；宏觀經經濟政策策變動對對市場、商商品供求求關系、價價格的影影響；企業各各類商品品市場前前景，可可分品種種、規格格、花色色、價格格預測；消費者者的購買買力和消消費結構構變動趨趨向；國際市市場供求求狀況、價價格變化化及對企企業的

37、影影響；企業增增產的資資源供應應狀況；市場容容量預測測；市場占占有率預預測；產品壽壽命周期期預測。（二）市場場預測方方法據不完全統統計，目目前有幾幾百種預預測方法法可供使使用，每每種方法法都有其其原理、特特點、用用途和適適用范圍圍。常見見的方法法如下：1、直觀預預測類。以經驗主觀觀判斷預預測為主主，總體體上預測測誤差較較大，但但相對簡簡便易行行。（1）顧客客需求直直接調查查法按客戶名單單逐一訪訪問或調調查，了了解顧客客需要的的品種規規格、數數量、要要求，然然后匯總總。優點：比較較準。缺點：速度度較慢。（2）市場場試銷法法根據個別典典型地區區試銷結結果，推推算總的的銷售趨趨勢。優點：比較較準。缺

38、點：速度度較慢。（3）專家家意見法法（德爾爾菲法）通過不見面面（背靠靠背）通通信聯絡絡方式，對對選定的的專家發發函，提提出預測測問題并并附背景景材料，對對收回的的專家意意見分析析其分散散程度，再再經幾輪輪反饋得得到相對對集中的的預測結結果。優點：結果比比較可靠靠，能發發現新的的問題。缺點：速度慢慢、周期期長、費費用高。（4）綜合合加權法法將公司營銷銷、管理理人員或或經理、科科技人員員等各自自的預測測結果加加權平均均作為預預測結果果。2、時間分分析類。根據過去若若干年的的歷史統統計數據據，通過過數學公公式運算算，來預預測未來來狀態。目目前這些些方法已已編成程程序、做做成軟件件包供直直接應用用。（

39、1）直接接趨勢法法認為預測對對象隨時時間呈線線性變化化或呈遞遞增趨勢勢。常見的是年年平均增增長百分分率情況況，每年年在上年年基礎上上乘上增增長比率率；但其其僅適用用于穩定定的、隨隨機變化化小的場場合。（2）時間間序列法法將過去若干干年數據據經過運運算得出出結果作作為未來來預測值值，具體體有加權權平均、算算術移動動平均、指指數移動動平均、最最小二乘乘法、自自適應等等，從最最簡單到到最復雜雜的方法法。（3）季節節變動分分析法分解出長期期趨勢、中中期季節節波動與與短期隨隨機波動動，然后后進行預預測。（4）曲線線方法包括運用產產品壽命命周期曲曲線、SS曲線、拋拋物線模模式，求求出有關關參數后后，得出出

40、預測值值。3、因果關關系類。首先篩選出出影響預預測因素素的主要要原因，再再確定原原因與結結果的數數量關系系模型，在在預測原原因基礎礎上得到到結果的的預測值值。（1）回歸歸分析法法通過尋找因因果間的的統計關關系進行行預測，這這些模型型如：Y=a+bbXY=a+bb1X1+b2X2+bnXn（2）需求求彈性分分析法根據價格波波動、消消費者收收入變動動、替代代品情況況對需求求的影響響進行預預測。第四節 市場調調研管理理制度第一條：根根據總公公司制定定的銷售售目標和和市場狀狀況，由由經理計計劃主管管制定公公司市場場調查總總體規劃劃和年度度計劃、費費用預算算，在總總公司辦辦公會批批準后組組織實施施。第二

41、條：公公司經理理制定市市場調研研的詳細細工作規規程和細細則，監監督按程程序作業業。第三條：公公司執行行經理具具體負責責單個市市場調查查項目全全過程的的組織、實實施，提提出市場場調研報報告，供供公司領領導和有有關部門門決策參參考。第四條：計計劃主管管負責市市場調研研數據和和資料的的分類建建檔，確確定密級級保管和和傳遞工工作。并并負責日日常國家家和地區區的相關關法律、法法規和政政策動態態及主要要競爭對對手和商商業資訊訊的收集集、整理理、分析析工作，每每季度以以書面報報告形式式呈交總總經理。第五條：區區域主管管負責主主持和參參與市場場調研、情情報收集集、分析析與預測測，不斷斷主動提提出經營營發展的的

42、建議和和設想。第六條：公公司執行行經理負負責市場場調研人人員的篩篩選、培培訓，并并對其工工作業績績進行考考核。第七條：公公司總經經理負責責篩選合合格的專專業調研研機構，執執行經理理負責保保持正常常聯絡，對對委托的的市場調調查項目目進行協協調、督督促、驗驗收和評評價。第八條：所所有參與與市場調調研人員員要嚴格格堅持市市場調研研原則和和市場調調研程序序，不得得弄虛作作假、徇徇私舞弊弊，否則則嚴肅處處理。第九條：公公司各級級員工接接受總公公司部門門及公司司外界的的市場信信息咨詢詢時，須須征得部部門主管管的批準準，不得得私自泄泄露。第十條：在在市場調調研準備備執行中中，公司司經理和和執行經經理須做做好

43、與有有關部門門的協調調工作。第十一條：本制度度未涉及及的內容容，參照照公司其其它相關關制度執執行。第十二條：本制度度自公布布之日起起嚴格貫貫徹執行行。第二章 目目標計劃劃管理目標管理制制度一、總則目標管理是是現代化化管理的的科學辦辦法之一一。為了了實現本本企業的的經營目目標和達達到預期期的工作作效果，每每年必須須明確制制定企業業的經營營決策、綱綱領和企企業發展展的方針針計劃。目目標實現現的全過過程要自自上而下下地建立立目標，制制訂措施施，確定定制度，組組織實施施和嚴格格考核，這這有利于于動員企企業所有有部門及及全體職職工同心心協力，共共同做好好一年的的工作；有利于于提高現現代化管管理水平平，增

44、強強企業素素質，提提高經濟濟效益。二、制訂目目標的依依據第一條 上級部部門下達達的銷售售目標、回回款目標標、利潤潤目標等等指標和和其他要要求。第二條 本公司司的中長長期企業業發展規規劃、現現代化管管理規劃劃、新產產品開發發規劃、安安全環保保綜合治治理規劃劃以及其其他規劃劃等。第三條 國內外外市場的的調查、分分析、預預測、情情報信息息資料。第四條 公司的的實際能能力和現現有水平平，上年年度公司司方針目目標實施施中的遺遺留問題題。三、目標編編制的程程序第五條 在每年年初，由由公司各各區域主主管、計計劃主管管、市場場主管提提出下年年度公司司目標設設想，經經經理會會集體討討論，形形成公司司目標指指導思

45、想想，并由由總經理理下達指指令。第六條 由專人人組織，并并根據總總經理指指令，按按行政部部、計劃劃部、銷銷售部、市市場部等等各職能能科室提提出下年年度目標標設想，并并收集制制訂目標標的依據據資料。第七條 部門分分頭組織織可行性性分析論論證，形形成各部部門目標標計劃。第八條 發至各各部門征征求意見見，根據據反饋意意見再討討論修訂訂。第九條 經總經經理辦公公會討論論審議通通過，由由專人負負責，按按系統圖圖執行，在在一月份份編制出出公司方方針目標標執行圖圖。四、目標的的執行第十條 目標展展開一定定要堅持持以數據據為標準準的原則則，目標標值盡可可能定量量化。其其內容一一般包括括銷售目目標、回回款目標標

46、、利潤潤目標、鋪鋪貨率目目標、深深度分銷銷目標、日日常工作作目標、思思想交流流工作、職職工福利利等。第十一條 公司司要按系系統圖執執行，切切實貫徹徹縱向到到底，橫橫向到邊邊，縱橫橫連鎖，層層層確保保的原則則。第十二條 各部部門主管管目標的的展開，要要根據公公司目標標展開的的內容和和自己分分管工作作的重點點，列出出目標值值和執行行措施。執執行方法法同等，部部門主管管編制制完成，校對，總經理批準。第十三條 各銷銷售片區區目標執執行一般般有區域域主管、部部門目標標項目、現現狀、目目標值、采采取措施施、檢查查手段、評評價、總總結等項項。第十四條 各部部門要緊緊緊圍繞繞目標以以及分管管廠領導導方針目目標，結結合本部部門的實實際，發發動職工工認真制制訂本部部門的目目標，保保證公司司每個目目標值都都能落實實到部門門和人，確確保公司司目標的的實現。各